“花农”生意经：标准才是硬道理
世代种花养花的程德成在成功吸引了近3000万元的风险投资后，成立了绿航公司。他的目的很明确，就是在成功实现规模化后做一个花卉的同名品牌———“绿航”。不过，程德成也坦言，在品牌营销和销售这一端，绿航还在摸索。
标准化做规模
在现代社会，人们注重绿化，室内阴生植物在办公场所、家居中更是必不可少，需求旺盛。阴生植物盆栽市场虽是大市场，但也呈现小而散的状态。广东在阴生植物市场上一直稳居全国产销量首位，占国内市场份额七成以上，却少有规模化种植和专有品牌的出现，全国各地的花卉经销商只能到广州逐一进行检验挑货，再与花农讨价还价。
在番禺区石楼镇清流村上涧仔经营“绿之恋”园艺场十余年的程德成，去年吸引了广州科技创业投资公司、广州海汇成长创业投资中心等多家风险投资机构近3000万元的投资，成立了广州绿航农业科技有限公司。
程德成成立绿航公司的目的很明确，就是要做一个花卉的品牌。绿航公司目前以阴生观叶植物花卉和小型精品盆栽为主，主要生产绿萝、白雪公主、孔雀竹芋、法国香水等品种。自公司成立之后，绿航公司运出园艺场的每一盆盆栽，都在花盆上贴上了“绿航”的标签。
做品牌的第一步无疑是实现种植的规模化。为此，程德成将园艺场之前数百个花卉盆栽品种大刀砍剩绿萝等5-6个品种，先从少数几个品种的规模化做起。目前，绿航公司地处广州番禺的园艺场占地850亩，年产量800万盆。
花卉盆栽等产品规格和外观上相差无几一直为有心打造品牌的园艺场场主带来难题。绿航也不例外。
“但是在规模种植基础上，花卉的质量却可以得到控制。”广州绿航农业科技有限公司副总经理钟国胜介绍说，以绿萝为例，黄叶和锈斑等问题一直是绿萝种植的老难题。为此，绿航公司与仲恺农学院合作，利用专业院校的研究资源来解决这一难题，保证绿航出品的绿萝枝叶“常绿”。
传统上，农民种植花卉都采用普通的泥土，不仅要定期施肥，重量上还为运输带来不便。钟国胜在园艺场随手拨开一盆绿萝向记者介绍道，绿航利用椰子糠、泥炭土等原料自行调配一种培育土，不仅能让绿萝的营养持续近2年时间，在运输过程中也很轻便。
绿萝正在从土壤和花盆上进一步研发一种只需半年浇一次水即可存活的品种，以此方便用户的日常维护。
在绿萝种植的过程中，绿航力求实现标准的流程化生产。从绿萝母本的培育，到母本的剪采、扦插，到苗场的生长培育，再到最后运输出场，这一需要50余天的生产过程，每一步都尽可能为园艺场员工设计标准的生产流程。
“剪采母本之后多长时间内必须完成扦插？”“扦插过程中，公司数种绿萝盆栽产品不同规格的扦插数量分别是多少？”“每一种规格的产品施土量是多少？”每一个问题，流水线上的员工都有明确的答案来指导操作。
当一盆盆达到出场标准的绿萝从种植场的温室取出，绿航用自己设计的纸盒将其包装好送上运输车。这款纸盒的好处在于，减低运输过程中对盆栽枝叶的磨损。
专卖店打造品牌
据钟国胜提供的数据，绿航2008年第四季度销售额为638万余元，2009年前两个季度销售额为1930万余元。他告诉记者，绿航即便是出场价8元的绿萝盆栽，毛利润也可高达30%-40%.项目投资方海汇投资管理有限公司董事长李明智介绍，2008年绿航的利润已实现40%的增长。
在番禺绿航的园艺场周边，记者看到不少农地也零零星星种起观赏花卉盆栽。钟国胜说，这都是受了绿航的影响。然而，比起将零散的农户收编由绿航输出种植技术的方法而言，绿航的计划中更青睐向农户采购半成品。
为进一步提高生产的规模，钟国胜介绍，新规划建设的广州萝岗区埔心村的花卉基地第一期占地1000亩，设计年产量为1000万盆。
然而，与庞大的阴生植物市场一比较，绿航目前的市场占有率显然不是程德成与投资方所满意的。
在园艺场记者看到，数百个刚刚打造完的盆栽展示木架正准备运往全国各地的经销商。
钟国胜介绍说，绿航在广州芳村、深圳、江苏、上海等地均设有销售网点。而绿萝目前的销售渠道与其他中大型园艺场或者花农的销售方式并没有太大区别，即通过经销商将绿航的产品销往全国各地。
而目前绿航打算做的即是发展专卖绿航产品的经销商，那些打造成型的木架即是为经销商准备的营销工具。绿航鼓励经销商为之开设盆栽的专卖店，这样做的好处是，在增强品牌传播的同时，抵御仿冒产品的威胁。
提到进入大型超商渠道，钟国胜坦言，这一渠道对品牌推广有一定作用，但却“不怎么赚得了钱。”
花卉盆栽市场的品牌化运作一直鲜有成功的案例。作为种植与销售一体化的绿航公司，种植一端可参照的先例不少，但在销售一端，绿航还在摸索。
程德成的投资清单
前期投入：温室种植场的初期投资是10万元/亩；
目前收入：去年第四季度销售额为638万余元，今年年前两个季度销售额为1930万余元；
是否可复制：难。花卉盆栽规模化标准化种植不仅需要巨额资金投入，还要有专业的积累，此外，作为种植和销售一体化的公司，管理团队的能力要求也很高；
TIPS：以绿航为例，该公司以花卉苗木种植和生态旅游开发为主的高科技农业企业为定位，在税收和农业补贴上均享有相关政策的倾斜和优惠。如，免增值税等。
